Discutir y ordenamiento estratégico

Por Rubén Weinsteiner para EL PAíS

¿Sirve discutir en comunicación? ¿Debe discutir el líder? ¿Hay que apuntar a convencer o a vencer emocionalmente?
Una vez vi en un diario alemán,  un caricatura que mostraba a una pareja discutiendo, el marido le decía algo asi como : “querida se razonable” y la mujer le respondía : “que sea razonable, lo único que me interesa es ganar esta discusión”.
Es obvio que las discusiones no se ganan en términos de A vence a B, B lo reconoce, le da la mano y dice que cambiará de opinión. Las discusiones en comunicación se ganan o se pierden en el ring side, en la teleplatea, cuando se debate delante de otros, lo que se dice, los argumentos, los giros, gestos, en definitiva la estrategia apunta a influir en los que miran.
Parte de la biblioteca dice “el líder no discute”, otra parte dice “hay que dar la batalla discutir, todo y todo el tiempo”.
El problema de discutir todo el tiempo, y no digo que no haya que discutir a veces, es que exige un desgaste de la imagen al grado de la mutación de la misma, desde la diseñada en la estrategia, a la de la pelea. Y allí se le otorga al otro,  el diseño de la propia imagen.
Cuando discutimos le estamos otorgando entidad a la otra parte, sin dicha entidad no podríamos establecer la discusión. El contrato discusional,  consiste en aceptar que el otro está en un lugar de equivalencia, que este lugar esta legitimado desde la posición, desde el equipaje argumental o desde la entidad del otro. Y cuando discutimos estamos aceptando nuestras propias limitaciones, sean estas dudas o límites de poder. Si tuviéramos la seguridad absoluta de tener la razón y el otro no tuviera ningún poder, no discutiríamos, nadie discute con la abuela con Alzheimer. Con lo cual discutir, es aceptar nuestras limitaciones y al otro, lo cual vulnerabiliza y nos fortalece a la vez.

En la discusión se condiciona la imagen y la narrativa a favor de la victoria en el debate, y en ese momento se sale de la estrategia propia de imagen y relato, lo cual no es grave, solo requiere mayor flexibilidad, pero el peligro consiste en que ese replanteo de imagen y narrativa, puede estar muy condicionado por el otro, es como cuando quieren poner nervioso a alguien y le dicen cosas con ese propósito, para “sacarlo”, ahí, si uno se “engancha” el poder lo asume el otro, la solución lo sabemos todos esta en no responder, porque ahí no hay forma de ganar.
Bajado al terreno de la comunicación la traducción no es exactamente no responder, ante el modelo inquisidor. Inquirir o callar pone al otro en el lugar de “mover la ficha”, lo que se impone en ese caso es lo que en comunicación llamamos fogging, lo que nos permite no jugar el juego propuesto por el otro, sin patear el tablero.

Un Gobierno, una empresa, cualquier organización deben tener proyecto, imagen y narrativa. Desplegar solo uno de estos tres factores en el campo de batalla comunicacional,  condena a cualquier estrategia a no sobrevivir al corto plazo.
Así un partido político, una empresa que son pura imagen, y no tienen proyecto ni narrativa, podrán impactar mucho pero no sobreviven, porque el mercado de votantes o consumidores, rápidamente percibirá el vacío, si solo tienen proyecto pero no construyen imagen no alcanzarán la visibilidad deseada, y si no construyen narrativa no podrán sobrellevar los embates de la competencia. 

Discutir sirve, cuando la estrategia contiene, enmarca y da sentido a esa discusión, cuando la discusión, se convierte en herramienta e instancia táctica, din perder el orden y direccionamiento estratégico. Lo importante no es ganar una discusión, lo importante es ajustarse al planteo estratégico.

Publicadas por Ruben Weinsteiner a la/s 17:28